高考后，他不顾班主任的反对，坚持选择哲学专业；大学时，他将80%的时间都用在了泡图书馆，经济最困难时一天靠六个馒头过活；现在，公司年收入达到15亿元，身为老板的他却依然和创业之初一样，穿着T恤、布鞋，每年坚持为学生授课。在竞争激烈的在线教育行业里，他坚持不买流量不融资，却每年投入上亿元做教学研发，还为几十万用户提供“一元包邮”学习礼包。他就是粉笔网——公务员考试培训领域线上用户覆盖率第一的互联网教育平台——CEO张小龙。
图为采访现场。资料照片
“我们一直将用户视为朋友，希望提供品质好、效率高、价位不贵的教学产品，让他们在这个平台上，不仅仅是获得技能，更多的是获得知识和兴趣。”张小龙日前在接受《经济参考报》记者专访时表示，互联网技术带给教育行业的变革才刚刚开始，要用优秀的技术和服务，为“朋友”创造更多价值。
让教育培训优质高效低价
1983年3月，张小龙出生在四川资阳县一个偏僻的山村里，贫困是他童年挥之不去的记忆。
11岁时，到离家30里的镇子读书，张小龙为了省一块钱车费步行三小时上学。14岁时，因学费贵，辍学到成都的建筑工地打工，一年后父母靠借钱供他继续念书。高考后，出于学费和爱好的考虑，他不顾高中班主任“专业影响就业”的劝阻，进入贵州大学哲学系。彼时，哲学系全年学费仅需1500元，而他是班里唯一一个“第一志愿选择哲学专业”的学生。
大学里尽管生活困难，张小龙却没有盲目地去打工赚钱，他把80%的时间都用在了泡图书馆，最“贫困潦倒”时一天靠吃六个馒头过活。认识到“哲学专业就业难”的困境，他先后参加了法律、行政管理专业的自考，提前为找工作做准备。本科毕业后，张小龙考入中山大学哲学系进行硕博连读，考研的同时他也备考公务员，并以优异的笔试成绩进入面试。
一系列考试经历的“洗礼”，让张小龙接触并逐渐了解了成人培训考试。攻读研究生期间，张小龙一边读书一边勤工俭学，在公考培训机构担任兼职讲师。三年时间里，凭借用心的讲课和对学生的负责态度，张小龙成为行业里最有名的老师之一。
贫困的成长经历让他深知低价、优质教育资源的可贵。2013年，30岁的张小龙接触到移动互联网，尝试做收费直播课，并发现了在线直播的授课形式效率高、成本低、互动性好的特点。他思虑再三，最终决定放弃攻读博士学位，休学到北京创业，用移动互联网技术为学生提供成本低品质高效果好的课程。
起初，粉笔网第一个课程产品的定价为1980元，是当时线下机构同等课程价格的五分之一，但是用户购买并不多。张小龙咬了咬牙，把价格降至680元，设定了500个名额，“以为要卖一周，没想到10分钟一抢而空”。
在张小龙看来，用户的积累不是“蓄水养鱼”，而是将他们当作朋友一样对待。2015年，张小龙创业第二年就实现1000万元的盈利，之后他果断印了100多万本学习资料，以一元包邮的价格回馈用户。考虑到部分年轻人初入社会，收入有限，张小龙特别成立了公益项目基金。原则上，只要用户本人或者直系亲属发生重大疾病，情况经核查属实，就会退还用户部分学费，并根据情况帮助用户募捐，补贴治疗费用。截至目前，粉笔网累计退款数百万元，涉及用户4000多人。
在许多用户心中，粉笔网不仅仅是学习、考试的优秀工具平台，更记录了他们奋斗向上的历程，寄托了他们对人生、对未来的美好向往。
不买流量不融资扎实服务
教育培训作为知识密集型行业，在发展初期，价格竞争十分激烈，导致很多企业为了追求利润率，对教学质量把关不到位。
在这种背景下，张小龙有他的坚持，一不买流量二不融资，并且每年投入上亿元做教学研发。同时，每年进行多次数百人教师团队的大规模教研，教师的人均薪酬也是行业的两倍。在张小龙看来，让每一位教师都能全身心地投入到教研工作中去，用更扎实的教研成果为学生提供更优质的服务，才能让粉笔这个品牌从优秀走向卓越。
张小龙表示，在移动互联网时代，内容传播成本较低，导致内容方面门槛不高，单纯靠内容获得利润比较难，对于用户来说，学习知识和技能更重要的是反复练习，在练习的过程中，服务是非常重要的环节，也是一个在线教育产品实现商业价值的重要因素。
“因材施教是最难的，要靠优质产品和到位服务在市场上赢得口碑，如果没有差异化的教研、课程，但有差异化的服务也行。”张小龙对于创新教育服务有自己的方法论：线下课程10个人效果好，100个人勉强，1000个人太费劲，1万个人完全没办法做。如何根据学员的具体情况提供更有针对性的服务，不能只靠讲，还得进行课后答疑。
为了实现既定目标，张小龙自己降薪，从年薪百万元降到每个月1万元；直播课讲师走了，他自己顶上来。2014年，张小龙全年上了2800多个小时的课，每天早上5点钟就起床，6点多钟开始上直播课。白天忙完各种工作后，晚上再上课答疑，一直上到深夜12点。
与此同时，用户的反馈会直接跳过后台，反馈到张小龙本人的自媒体账号，从而使他能够直接在一线接触到用户，并直观了解服务中存在的问题。粉笔网产品的许多细节调整，都来自于用户的真实反馈。“粉笔通过不断的调整来完善产品和服务，服务的迭代应该从需求出发，听从用户的需求，是优化服务的最有力手段。”张小龙说。
“公务员考试是一个竞争性的考试，教学一定要围绕提高考生成绩来开展工作，我们每进步一分，对考生来讲都是非常重要的。只有我们自身内容升级、产品升级、教学方式升级、服务升级，才能推动整个产业的升级。”张小龙说。
为成人教育打造终身学习平台
今年“十一”期间，“粉笔模考”再次登上微博热搜。事实上，粉笔网用户每次参加完模考，都会自发在微博分享自己的考试成绩，还有的用户会分享经验，总结考试中出现的知识点和失误点。
目前，粉笔网题库通过对题目背后知识点的分析，有针对性地向用户推送个性化学习内容。此外，粉笔公考还研发出一套申论自动批改系统，通过词汇识别来评价分数和优缺点，可以节约测评环节70%至80%的人工投入。
作为粉笔网创始人，和创业之初一样，穿着T恤、布鞋的张小龙，回想起最艰难的时候感慨不已。靠直播课起家，拥有与一般互联网公司迥然不同的打法，在线教育风起之时，粉笔网已经跑在了前面。2013年，当时年薪百万元的张小龙下定决心做直播课，没有资本支持，亲朋好友一片反对，7个人的创始团队一度走了4个人，但他坚信直播课是一定能跑通的商业模式。2017年，粉笔网主营业务开始拓展至事业单位招聘、教师招聘、考研、财会、法考、建造等领域。2018年，粉笔网专门开设了免费公开课栏目，涵盖文化、历史、哲学、社会热点等，邀请高校教授、各个领域大V、人气作家等精心授课。截至目前，粉笔App注册用户数超过3000万，付费用户数超过490万。
张小龙表示，下一步，一方面要让粉笔公考变得更加智能，打通题库、资料、视频、直播课等不同内容，运用大数据等技术，向学员提供更加科学精准的学习方式；另一方面，要面向成人职业教育打造一个平台化、系统化的学习体系，为成人的就业以及终身学习打造一个可信赖的平台，让用户不仅是获得考试技能的方法论，更重要的是获得知识和兴趣，用优秀的技术和服务创造更多价值。
