产品形态可能眼花缭乱，但财务模型更能说明问题。
在教育行业，“信息化”可能是一个最具包容性的词：横跨早教、K12、高等教育、职业教育等各个阶段，兼容慕课、题库、直播、在线等种种模式;涵盖网络、AI、VR等各类技术。可以说，在教育行业的所有细分领域标签中，信息化绝对是一个百搭且自带光环的附加选项。这对项目的包装和推广或有切实的成效，但天天投以为，这实际上混淆了“教育信息化”在代表宏观趋势和概括微观特点时的不同意义。
当其出现在政府文件如《关于XXX教育信息化工作的指导意见》中时，教育信息化代表的是信息技术在教育行业中应用的趋势，广义上包含了任何教育+技术的项目;但当“教育信息化”作为教育行业的细分赛道出现时，其代表的应当是某类项目所具有共同商业模式以及成本结构。
尽管容易被忽略，但就对项目本身的理解而言，后者比前者更具指导意义。因此，本文将从细分赛道的角度重新认识“教育信息化”的“真实面目”。
互联网+教育 = 教育信息化?
首先，还是从定义说起。
某百科对于信息化的定义是："以现代通信、网络、数据库技术为基础，对所研究对象各要素汇总至数据库，供特定人群生活、工作、学习、辅助决策等和人类息息相关的各种行为相结合的一种技术，使用该技术后，可以极大的提高各种行为的效率，为推动人类社会进步提供极大的技术支持。"由此，教育信息化应当是在上述定义之下将“所研究对象”与“和人类息息相关的各种行为”限定至教、学相关业务。
也就是说，狭义的教育信息化项目应该具备以下两个特征：1. 项目旨在提供技术服务而非课程内容 2. 核心驱动技术在于软件技术而非硬件技术。这样就可以暂时把慕课、直播、教育类平板等项目暂时从“教育信息化”类别中剔除出去。需要特别说明的是，以VR、AI等在应用领域尚不成熟的技术作为载体的教育信息化产品都处于实验阶段，没有可靠的模型作为参考，也不作为本文的讨论对象。以下是天天投从在线教育概念股中筛选出的有符合本文定义的具体教育信息化业务的部分上市公司。
信息化 = 超高利率?
“信息化”一词很容易让人联想到互联网、信息软件类上市公司，在财务上给人的第一印象是高市盈率、高利率。事实上，教育信息化公司在股市上的表现真的能令人血脉喷张吗?
以上是7家美股教育类上市公司，可以看到，唯一的教育信息化公司的ATA在2016年净利率排名倒数第二，毛利率也只有中规中矩的50%。美股的表现可以说是教育行业在资本市场上的一个缩影，在国内资本市场上，教育信息化业务营收占总营收50%以上的几家公司的利率情况如下。
总体看来，教育信息化公司的净利率水平的确要稍高于培训行业，但是毛利率水平堪比信息软件类公司所能达到的80%以上的却也几乎为零。主要原因在于，与培训行业相比，信息化主要是2B的业务，所以渠道拓展具有更强的针对性，节省了一大部分“广撒网式”的营销费用;与游戏等C端软件相比，教育信息化公司无法做到用一套方案满足所有用户，需要更多的人工干预，所以营业成本更高，正常状态下毛利率应该在70%以下。
边际成本极限 ≈ 0?
“一本万利”可能是信息化项目最吸引人的地方。
教育行业的多采用预付费的方式运营，使得很多项目即便在早期也能有一个不错的现金流，这样说来，信息化团队可能是其中的一个异类了。在项目研发和投入运营的早期，教育信息化类的项目处于亏损状态，但这并不妨碍CEO在融资时的信心和底气。“我做到100个客户就能达到收支平衡。”过了收支平衡的临界点，一切问题就都能迎刃而解吗?
先来看理想情况下服务行业的营业利润模型：
I = Ax - F - Vx = (A-V)x - F
其中，I表示营业利润，A表示客单价，F代表固定成本，V表示每增加一个客户需要增加的变动成本。有的信息软件类公司，尤其是某些2C的付费软件、游戏等，之所以能达到90%以上的毛利润，原因在于在一定客户数量内，V接近于零。教育信息化公司也是这样的吗?
以上是ATA在2006年-2016年间每年服务的考试场数与营业收入、营业成本、营业利润之间的拟合曲线。我们可以看到，营业收入曲线的斜率几乎是营业利润曲线的两倍，也就是说变动成本接近营业收入的一半。
在本文圈定的教育信息概念之内，所涉及的都是面向机构的2B项目。从第一张表格中的业务内容可以看到，针对教务管理、校园安全、考务管理的智慧XX项目占据了大半壁江山。这就决定了每介入一个客户安装和适配成本与C端业务不具有可比性，且每一个员工能服务的客户数量也不在一个数量级。
另外值得注意的是，信息化项目的研发费用并费逐年走低，在业务稳定以后，研发开支基本上需要占到营业收入的8%以上。
技术壁垒 > 渠道壁垒?
在市场竞争的环境下，信息化产品的核心壁垒在于技术，即好用的产品可以聚拢更多的客户，真是这样的吗?
以上是去年教育信息化业务营收较高的几家公司以及相关的渠道优势。其中，全通教育和拓维信息都具备校讯通业务渠道，立思辰借用了腾讯的品牌优势，科大讯飞则自带政府关系资源。此外，教育信息化项目的在拓展渠道时都非常注重从名校切入，以便形成示范效应。此前，有人指出2B项目的核心是掌握有决定权的人脉资源，在教育信息化同类产品的地域分布上可见一斑。特别是面向公立校的信息化产品，渠道的权重实际上是打过技术权重的。
